美容院如何引导客户选择？美容院销售技巧和话术（二）
之前，我已经给大家分享过美容院怎样用销售技巧和话术塑造产品价值，相信大家看过之后，应该都有了一些启发。今天，我还接着这一内容往下讲，为分享一下美容院如何引导客户选择及美容院销售技巧和话术。
我现在就把整个过程给大家展示一下。一开始，我东问西问，想找他的问题，这叫做背景探测，就像拿个听筒在听他的病一样。找到问题了，我开始扩大问题，问他培训不解决会怎么样，员工士气低落会怎么样，员工抱怨公司浪费成本，人才流失而达不成目标，竞争对手强大会怎么样？我刚刚是很随意的问了一些问题，但我要让你学的不是这个问句本身，我是要让你看到自己的架构。
事实上，你在顾客面前，有不同的顾客的回答跟对话，你就会发展出不同的问题，而不是原封不动的照搬，我的每一个字它都是没有用的，明白意思吗？我是假设顾客的回答，是某些我设定的答案，我往下问，但你的顾客可能会有别的回答。基本上你的大脑的流程是按照这个程序走，当扩大问题后，我问他你要解决问题嘛，他说要，于是，我问他，假如有一个培训方案能解决你问题，你想不想听听看。他说要。
于是，我就接着问他，你对培训的要求是什么？你就会知道他自己说培训的要求。说完之后，我就说如果有这样的培训你会选它吗？正常和逻辑的情况下，他肯定会回答好了或是会了。假设他回答我会，我问可不可以成交了？不可以，我再问他下一句。假如，今天就有这个方案，董事长你会选它吗？他如果回答我会。好不好？太好了，这表示他我今天有，就可以购买。各位，很多人都不问这一句，等到他后面要求成交的时候，别人就会说，我是说要买没错，但我今天不会买，我下次再买，这就等于你之前的工作白做了。
所以，你应该事先就问好。假如，今天就有你会选它吗？他说会。这时候可以成交吗？不可以。你说那干嘛还不可以。因为我要问他一句。假如，这个方案是我向您推荐的，你会跟我合作吗？
各位还记得吗？顾客心里循环有一个叫评估阶段，当他了解完他的需求，明确完成的定义下一件事，他就要评估到哪一位我信得过的人来跟我合作，到不同的地方看相同的产品，还记得吗？就可能比较。所以，我这时候要确认我是否在顾客心目中是值得信赖的。如果，你不问这一句，等一下，你要成交。他说，我是说要买没错，但是我没说要跟你买。你看到没有？销售是有程序的。这时候来一句，假如今天就有这个方案，你会选它吗？会，假如这个方案是我向你推荐的，你会跟我合作吗？答案只有两个，一个不会，一个会。
如果，不会，请参阅如何解除抗拒？你只需要问他为什么？答案找到了之后，你就问他这个问题，我能帮你解决的话，你愿意听我讲嘛。我去解决他问题，至少这个时候他没有拒绝你，他只是自打嘴巴。假如是我向你提供，你会跟我合作吗？他说不会，那表示我可能还没有得到你信赖，请你告诉我，我到底要怎么做，你才会愿意跟我合作呢？接下来，你就得解除他的抗拒。
这次我要假设他说会怎么办？他已经我四件事情。还记得刚刚问了一句话嘛，你要不要解决这个问题，他说yes，这是优先个yes。第二个，我说有这样的方案，你要它吗？他说yes。第三个，问他今天就有，你要吗？他说也要。第四个，我问他，假如我能向你提供这个方案，会跟我合作吗？他说yes。
他已经告诉了我什么，我要解决问题，今天就要解决，而且你能让我满意，我就跟你合作，对不对？这时候，他已经表达了自己的意思。但到现在为止，我还没有推荐我的培训方案，一直都是我在问他问题，对不对？因为他已经我，他要什么需求清单，并且今天有这个方案，他会给我买，我这时候在产品介绍，只要用一点时间产品介绍，我可以降低了很多。
相关阅读
项目排行榜
点击排行
- 1 养发的市场有潜力吗 岳灵
- 2 菜鸟物流加盟条件是什么
- 3 IHG旗下品牌首落林芝，
- 4 佟源记炸肉加盟费
- 5 EMC国际全脑训练中心加
- 6 品牌动态 | 磐谷珠宝3
- 7 淄博鲁阿姨炸肉加盟费
- 8 打码多少钱 打码开店平台
- 9 优易家早中晚快餐加盟费用
- 10 饮品店连锁加盟生意好吗
加盟热搜
