美容院如何引导客户选择？美容院销售技巧和话术

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2018-03-28 16:52:40　来源: 神州加盟网　有2221人参与

美容

经营范围：美容
门店数量：605家
单店投资额：20~50万

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　　现今社会，基本上每一个人都有对美这方面的需求，所以，近几年，美容行业风生水起，销售成绩突出。很多头脑灵活的创业者都想开家美容院来创业----。那么，美容院如何引导客户选择？美容院销售技巧和话术有哪些？接下来，小编就来用案例说明。

美容院

　　塑造产品的价值，百分之七八十都是开放式，对不对？只有4到5句，或者5到6句封闭式，对不对？这时候，我只要在开始来一句封闭式的问题，听好了。

　　先生，这是你要的培训方案吗？

　　答案只有两个，一个是，一个不是。他会回答我是或不是。如果不是，代表他自打嘴巴了，他没有拒绝我，他是拒绝了自己。因为前面他都说是、是、是、是、是，而且这个清单是他列给我的。

　　这时候，我说这是你要的产品吗？

美容院销售技巧

　　他如果说不是，我只需要说，你是不是还有一些其他需求呢？请告诉我，你要求还有哪些，可以吗？这就够了。我不会往下走，但是大部分情况我只要问他，

　　这是你要的课程吗？他说是。很显然，我流程正确，答案当然正确。他只要说，是，我再来一句，你还有别的问题吗？他说没有。我只需要握他的手说，我们合作愉快，怎么样？成交收钱了。

　　我带他进入选择阶段啦，各位。你还有别的问题吗？这一句话，有些人会有不同的意见。我曾经听过很多销售培训时说过，不要问顾客有没有问题，如果他没有问题，你问他有没有问题，他就想起他有问题了，所以，导致你无法成交。

　　各位，这种训练模式在假设你能够引导顾客的成交，其实我的假设是顾客是有自主权的，顾客不是那么容易被你蒙蔽的，顾客喜欢自己做决定。

　　我的假设是你要尊重顾客，就算你不问他有没有问题，然后你就要求成交。我告诉你，他有问题还是有问题，他该有问题他还是问你问题。你要他买大的，还是小的，你要他今天买还是明天买，你要他付定金还是全款，刷卡还是现金，他又跟你闹出问题了。别家更便宜，价格太贵了，你看他该有问题还是有问题。

　　你不问他有没有问题，你就成交，到时候他冒出问题来，就像是拒绝你，就像是你被拒绝你更尴尬，应该还没有成交之前，就先来一句，你还有别的问题吗？我宁可他现在跟我讲他有问题，我也不要，我要求成交之后他不买，他在跟我冒出问题。有问题我现在就要听到。因为至少我主动挖掘出他的问题的，至少我还没有要求成交，至少我尊重对方。你说是不是呢？

美容店

　　当我解释完产品，他都说yes yes yes以后，我再继续的用封闭式的问题，因为我要成交他了。这是你要的产品吗？你还有别的问题吗？好，没有，我再说我们合作愉快之类的话。看到没有，我刚刚的一整段销售示范演练。

　　虽然，没有再跟对方作对话给你看到，但是我自己虚拟的一个这样的案例是因为正常情况下，任何人愿意跟你谈话，符合逻辑的回答都会这样往下走的，那你不一定要学我的每一句话，你更不要把我的每一个环节一定要使劲背起来，你要了解的是开放式问题，比封闭式问题还重要。

　　好。刚刚我们学会了开放式问题比封闭式问题更重要，它来架构你整个销售的流程。那当你建立完信赖感之后，销售流程就进入了一个找需求找渴望的状态了。现在，我们要训练这个流程该怎么问，能够找出顾客的问题、需求跟渴望。

　　前面，我说过，顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。我们学到了需求的前三条的问题，顾客不解决小问题，他是解决大问题，我们学到了问题越大，需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高。顾客买的是问题的什么？解决方案。接下来，我就给大家分享一个寻找解决方案的模式。

美容院经营

　　有人他从来没有买过你要卖他的产品，这表示他可能一直没有意识到他有这方面的需求。有人从来没有来上课，可能他不知道上课的重要性，有人从来也不请培训公司去培训他们的企业，他可能没有意识到培训的重要性。那怎么办？对于你想推销的产品，顾客从来没有买过。我们现在要如何去挖掘别人的问题呢？有以下三大步骤，这三个步骤或许有很多的话，但不一定是三句话，我先来先来分享一下这三个公式。

　　头一个，你要说出它不可抗拒的事实；第二个，你要把事实演变成问题；第三个，你要提出一个开放式的问题，让他思考这个问题与它的关系。

　　我这么讲，你可能没有听懂，下面，我还是来举例说明，让大家知道怎么做。比方讲，我要销售复印机器。复印机怎么销售呢？这个公司从来没有买过，所以，我见到其老板以后，我就要说，陈先生，众所皆知，一家公司复印出来的文件呈现在顾客面前，这会代表这家公司做事的方式以及产品的品质，至少在顾客的心目中他就这样想，对不对？他说，对。

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