强弱者的销售战略

    1．弱者战略

    (1)差别化：产品的差别化，商品齐全的差别化，商品的差别化，服务的差别化，促销活动的差别化。

    (2)地域战：指限定范围的战斗。在狭小地区作战，因为强者无法发挥强者原有的力量，所以弱者有充分获胜的可能性，包括锁定商圈，锁定顾客群，锁定商品等级。

    (3)单挑作战：

    ●对手只有一家公司，所以很容易有差别。

    ●对手若是拥有不满意态度的顾客多时，夺取更为容易。

    (4)接近战：指缩短和顾客间距离的战斗。要从商圈地缘上掌握顾客和以与顾客的亲密性来决胜负。

    (5)集中一点主义：指瞄准中心点的射击，即集中攻势。可从顾客群和地域上着手。

    (6)声东击西战：即佯攻法的诱敌行动，乃为隐藏我方企图，使敌人判断错误，故意做出假动作，来转移敌人注意，目的是防范情报的泄漏，避免强者正面迎击。

　　2．强者战略

    (1)追击战：为了打击弱者，强者特别注意弱者的动向，而加以立刻追击的战略。

    (2)广域战：在范围很广的地域作战，强者才能发挥其长处。

    (3)机会战：包括在竞争商店多的地区设立分店，自家商店互相竞争，在商店里，将同样的商品设置在两处以上的卖场，使卖场之间互相竞争。

    (4)远隔战：其目的在于争夺顾客，所以应该隔开和敌人的距离，拉近和顾客间的距离。例如广告宣传活动即是远隔战。

    (5)综合战：动员所有的法宝来作战。

    (6)诱导作战：引路诱敌人进入对我方有利的作战区。

    将竞争店情报搜集转换成对经营者有帮助的资讯，并不是一件难事。但是竞争店对策若要做到“策略性思考”就雪绷赢是一门学问了，不仅需靠专业性，更要有前瞻的眼光，所以

　　“策略性思考”是着眼于长期而非眼前利益，故需有此共识才能拟定的相应策略，也就是要有策略设定的能力，是非常重要的。“策略”好比是人的头脑，其意念影响手脚的行动。若意念判断错误时，手脚会有不良举动的产生。对店铺而言，也是胜败的关键所在。所以它需具有宏观与微观并重的要项，是整体性多方面的观察，盼在看完本部分后，使读者对竞争店对策有深入了解，并能运用于工作上获得成效。