药店药品的合理原则

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2016-05-19 13:13:16　来源: 神州加盟网　有1274人参与

百草堂化妆品

经营范围：化妆品
门店数量：174家
单店投资额：10~20万

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　　药店内所有药品的目的一是吸引顾客、二是有生意，如何实现这两个方面是药店经营者需要思考的问题。今天百草堂大药房的运营总监从以下三个方面进行详细的说明。

　　1．结果规划--满足消费者结果需求

　　从购物者决策树的顺序我们了解到，顾客选择药店的优先因素是其提供的商品能否满足顾客的结果需求，即其是否有看诊顾客病症的药品。这一点看似简单，但在实际的商品营销过程中，却并不容易达成。

　　要做到这一点，首先从商品管理上就要从病症的角度出发，对商品进行功能主治的分类管理，而不能仅仅从药店营销的角度进行。因为顾客进店通常想的是要买感冒药还是消化系统药，或者是妇科药还是儿科药，他们通常不会考虑是买KA商品还是促销商品，或者是药还是非药等等。因此，对商品结构进行合理性规划的前提就是对商品进行功能主治分类，只有这样才能真正了解并满足顾客的需求。

　　2．价格带规划--满足顾客购买力需求

　　众所周知，目前绝大多数的消费人群是符合梯形分布规律的，也就是说高消费人群占少数，低消费人群占多数。药店的顾客群同样符合这样的规律。俗话说，众口难调，从不同价格带的品规数分布来说，越是占多数的顾客群我们越要准备尽可能多的商品品种，才能满足不同顾客购买力的需求。

　　3．经营区间规划--满足顾客认识度需求

　　顾客对药品的认知，大多来自于媒体的宣传，越是大品牌的药，顾客的认知度就越高，对该药品认知的顾客也就越多。而从营销的角度来说，由于连锁药店竞争的影响，越是顾客认知度高的品牌药，经营率就越低，因此就形成了用品牌药吸客、营销策略。

　　那么，从商品的规划上，就要为顾客准备不同经营区间的商品，以满足顾客不同认知度的需求。目前，各连锁药店为了提高经营率，普遍存在品牌拦截现象，从而导致不同经营区间的商品结构不合理，高毛品过多。这种只顾生意、不管吸客的商品结构，必然导致对品牌有认知度的顾客的流失，从而造成持续的客流量下滑，长远看无异于杀鸡取卵的短视营销。

　　本文由百草堂整理发布。

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