服装店做促销要适可而止

　　促销一直是贯穿品牌服装商家营销的主旋律，产品或服务被推向市场时，促销都会紧随而至。根据自身的条件和目的，各服装品牌商家会选择不同的促销方式和载体。

　　1．促销的动机

　　从促销动机上来讲，大致可分为如下几类。

　　(1)促进销售。成功的促销活动能很大限度地提升销量和现金流，这是零售商家和品牌厂商的共同目标。
　　(2)打击和压制竞争对手。有市场就有竞争，而促销是战略布局和商业模式差异化之外的一种基础、常规的竞争方式。
　　(3)清理库存。服装行业想实现零库存是不现实的，因此，为了清理积压商品、盘活资源，商家都会搞促销活动，像“低价大甩卖”“换季大降价”等都属于促销。

　　2．过度促销的不良后果

　　在市场推广与品牌传播的过程中，适度促销无疑起到了锦上添花的作用。但同时，如果促销过度，势必会掏空一个品牌的市场基础，透支这个产品的未来经营，以至于对整个市场的健康状况造成诸多不良的后果。

　　(1)患上“促销依赖症”。很多商家因为没有限制地搞促销活动，以至于出现了“大搞产生大销量，小搞产生小销量，不搞则无销量”的局面。这让商家不得已要年年搞、月月搞、天天搞，一刻也不能停。
　　(2)消费者麻木。一种商品促销时节到来时，会引起消费者极大的购买欲望。但针对某一商品三天两头搞促销，甚至是一次比一次力度大，消费者就会对促销感觉麻木，以至于产生“审美疲劳”。消费者或许会想：这种促销经常搞，等下次再买吧，说不定下次还会更便宜或者会有更多的赠品呢。
　　(3)导致渠道成员的库存过高。无限度地促销会产生过高的库存，这无疑是在堵塞流通渠道。
　　(4)导致价格混乱，引发“冲货”。无限度地促销会使得渠道成员之间的价格平衡被打破，这就不可避免地会产生冲货行为，对价格体系产生致命的打击。
　　(5)缩短商品的生命周期。过于频繁的价格折扣，会让消费者认为“促销价”才是真正的“正常价”，也就是说，消费者此时只愿意接受“促销价”。这就让促销后的价格很难再回到促销前的水平，而为了生存不得不让价格不断走低，终导致的后果就是各渠道成员的收银空间持续“缩水”。当终都“无钱可赚”时，这个商品也就该结束它的生命周期了。
　　(6)透支未来的市场经营。服装店适度地促销除了会挤占同类竞争产品的市场份额外，有时还会直接造成市场需求的扩大，这对商品来说是有一律好处的。但如果促销过度，而市场需求又无法增加的情况下，只有透支市场的未来经营，才可能会产生“促销增量”。这就直接导致了“促销一停则+销售即止”的怪现象，恶性循环也就此产生了。

　　因此，促销应适可而止，千万不要过度。