蒂洛斯美容院创始人王欧阳:《美容业的管理》

2016-06-06 09:01:25 来源: 神州加盟网 有1540人参与
  • 经营范围:美容院招商加盟
  • 门店数量:400家
  • 单店投资额:5~10
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导读:从"门外汉"到培训,再到操盘多家美容机构。在乱象横生的美容市场,王欧阳以独特而系统的 "强连锁·快复制"模式,创造了一个又一个不败的神话。

一个大学一年级的市场营销辍学生,用不到十年时间,在美容市场激荡起一股从未有过的模式旋风:其自创的管理模式,运用在62家美容院,全部达到了客户倍增和业绩倍增的惊人用处,无一失败。

传说中的多方面模式?面临质疑,在克丽缇娜、维可芙、韩影宫、凤仪轩等一系列国内的美容连锁机构里的实践,却不断验证了这一神迹的存在。

从辍学生到培训师的逆袭

2004年,千年商都广州。

一群湖南老乡簇挤坐在美容院的一个房间里,听同为湖南老乡的老板进行美容美发专业和店务管理知识的培训,瘦削的王欧阳被围在其中一个不显眼的角落里。刚从大学一年级辍学来到广州的他,蛹动着逃离僵化课堂的兴奋,也闪烁着接受市场实战的热情,然而更多的,却是因为未来的迷茫而伴生的担忧,以及因之而来的格外认真。

王欧阳所在的公司是一个美容美发用品代理公司,所谓的跑业务,就是到街边林立的大大小小美容院谈合作,请自己公司的产品推销给他们并提供售后培训。为了提高/增加业务的成功几率,公司内部的业务培训会,往往要求所有的业务人员都要参加学习。

在学习上,刚刚辍学的王欧阳无疑比其他老乡更具优势,在王欧阳刚进公司两个月,某一天一位培训老师的意外缺课,使"大学生"王欧阳毫无悬念地成为"冒名顶替"培训师的仅有的人选。

让老板意想不到的是,初次上课的王欧阳,因为跑业务炼就的口才,以及因为实战经验丰富而形成的准确针对性,居然赢得了美容院上下的交口称赞,并要求更换培训师,指定要王欧阳进行持续服务。

从此,王欧阳从低层业务员逆袭成了一位"高标准"的美容培训师。

按普通人的生命逻辑,王欧阳已经可以在这一高标准的位置上娶妻生子自然地老去,然而对所有敢于主动辍学的人而言,生命的追求永远是精彩而不是安稳。仅仅半年后,已经熟门熟路的王欧阳辞职北上北京,并在来京两周后顺利进入当时在连锁美容院里居引路地位的百莲凯,继续系统学习深造。在这里,王欧阳再不是此前学校里那个坐不住的刺头,一个美容连锁机构的终端店面扶持,他会从选址,产品,人员结构,服务等全盘分析,不漏掉一个细节。每一家店面的实际状况,他都进行了详细记载与剖析。到一年后离开百莲凯时,他电脑硬盘里的店务培训资料,保存了足足12G。

如果按这样的逻辑继续演绎,将多了一位美容行业的培训而不是一个不错的企业家。然而,生命在这里再次形成了一个拐弯——2006年,王欧阳从百莲凯辞职,然后自立门户,在北京崇文区的美博城附近开了一家小小的店务管理培训公司。

首单生意

对习惯于在中前行的人而言,摸着石头过河是再正常不过的事。因此,创业之初的苦难史,往往成为商业财经文章里必不可少的一环。而在王欧阳身上,这一惯例却被打破了——五六个朋友一起开设的永光成文化传播公司,没过一两月就接到了在美容市场上叱咤风云的克丽缇娜的单子。

回忆起自己的首单生意,王欧阳似乎并没有太意外:前两年的工作经历,积累了一定的行业人脉,再则美博城是全国大型的美妆交易中心和批发基地(目前在广州、北京、石家庄等地都有)当初选择在美博城附近开公司,就是因为这里有的广告优势,所有美容美发企业,大部分会选择在这里进购消耗品,有生意是再自然不过的事。

轻描淡写的几句话,掩盖了以市场营销为底蕴的企业家在市场拼杀中锐利的法宝,因为在王欧阳看来,他的长处,并不是市场营销,而是扎根于市场的系统分析和整合能力。

事实上,王欧阳强大的管理系统,也正是从当时的店务管理培训开始。

美容美发是一个门槛极低的行业,凭借简单培训形成的三板斧,往往就可以在竞争对手林立的街边厮杀立脚。哪怕是连锁品牌,也依然是建立在经验之上的粗放管理。在培训导入的过程中,王欧阳发现了一个特殊的现象:几乎所有的培训公司的,都只是拓客(客户开拓)一项,决不会考虑客户到客人进店之后的护理用处和长久健康消费——在他们看来,这是美容院自己的产品和内部问题,和管理无关。

王欧阳开始尝试着进入这一店务培训的"禁区"。

在对克丽缇娜进行了仔细的项目盘查之后,王欧阳制定了三大调整方向:除了传统拓客之外,新增了项目体系和卡项体系。项目体系调整的核心宗旨,是收缩美容院的经营项目,针对性的就面部护理开始专项经营,在此基础上,根据皮肤的生长周期进行深入研究,形成了近十个项目支撑的养护体系。

所谓的卡项体系,即是根据顾客的消费周期,结合皮肤生长周期,用坐诊开的方式,对顾客的消费进行规划,让顾客按规划明白消费,同时提高/增加用处。

在,做系统是一个危险系数极高的行为。因为系统的难度系数极高,又因为用处慢而没有任何加分,费力不讨好。王欧阳的这一次尝试很难说是成功与否,因为得到认同的,其实依然是其灵活的市场营销能力:会议营销、坐诊、主题促销等系列活动,王欧阳在对克丽缇娜一年的服务期中,完成了会员倍增和业绩倍增的突出用处,再一次让王欧阳的店务辅导名声大震。

然而这又是一单具有里程碑意义的生意,因为正是在这次培训辅导中,王欧阳开始真正涉及到自己创的管理体系:CSO(会所系统化运营)。

接下来,王欧阳把公司名称改为"聚邦",取"聚天下英才,兴行业之邦"之意,专门为美容美发行业提供店务管理培训及终端导入。

业务纷至沓来,一年里,经聚邦指导托管过的国内大大小小的美容院近90家,店产值提升率都达到了。至2009年,聚邦在全国各地拥有近1000名企业家会员和2000名企业家学员,并为韩影宫、克丽缇娜、凤仪轩、永琪、国际雅兰、罗兰佩蒂等国内一线品牌提供过服务。更重要的是,一系列的指导托管,使王欧阳的CSO系统运营体系日臻成熟,只缺一个系统全面的实践。

邂逅维可芙

如果没有与山东维可芙创始人马丽的结缘,王欧阳的事业与生活都无法完整。

精明能干的马丽原为柔婷品牌的地区经理,2009年辞职自立门户,成立了山东维可芙美容连锁机构,凭着多年的行业摔打和女性对美容行业的敏锐感,维可芙由一家门店迅速扩张到5家。

然而,粗放的管理有着的管理半径,在扩张到5家以后,马丽苦恼地发现,不管是团队管理,还是经营绩效,都到了一个天花板上,再也动弹不得——继续开下去,人员和效益都跟不上。

一个偶然的机会,维可芙一位核心高管在北京听了王欧阳的管理培训课,惊叹不已,觉得这是为维可芙量身定制的系统解决办法,立马向马丽汇报,马丽却并不在意:管理是一门艺术,哪有一种模式可以完全套用的?

直到2011年,马丽亲自听到了王欧阳的现场培训课,深为折服,终于决定全面导入CSO系统。

对任何组织而言,改革都是一个艰难的历程,不仅仅是因为利益的激烈触碰,更因为习惯的改变给人带来的极度不适。

CSO系统的导入,在维可芙遭遇了少有的抵制。原有的管理流程几乎完全被推翻重来,每个环节都要求进行准确量化:规定1个美容师1天只能接待3个顾客,每个顾客叠加消费只能2个项目,每个顾客每次客单消费必须达到40优惠;每个美容师每个月只能分管30个客户,其中包括20个核心顾客,每个顾客年消费标准产值2万元;此前的项目如微整形之类的全面除去,只保留核心项目面部护理……

量化管理的结果,必然带来经营的困难,业务人员和美容师叫苦不迭,集体抵制。一位高管私下里说,我以前曾经和王欧阳共事过,也没见他有什么特别的本事啊?凭什么到这里来指手划脚?

早已被王欧阳折服的马丽站了出来,召开了公司管理大会,对各级管理人员和"城总"下达了一定配合的严令。

早就习惯了改革阻力的王欧阳似乎并不在意这些刁难, 不仅在北京和山东两地飞来飞去,一有空就泡在维可芙店里甚至与员工同吃同住,"为了让员工认识到精细的重要性,我会花整整两个月时间专门盯着一个员工培训。

两个月下来,系统的威力渐露峥嵘:由于专注于皮肤护理,虽然客户总量增长并不大,但忠诚度和满意度却节节攀升。同时,虽有培训与考核不断的重复,但只要是考核了的员工,在工作执行上再不会出现不过关的问题。

半年时间,上至维可芙的高层、店长,下至店员、导购,王欧阳熟了个遍,走哪儿都能叫出名字聊上几句。王欧阳的专注与亲和力感染了维可芙的每一个员工,以至于到后来,员工们都亲切的称他为"我们家欧阳老师"。

王欧阳真成了维可芙家的老师——经过深入的接触与了解,王欧阳与马丽互生好感,爱情的种子随之发芽开花。

2013年,与聚邦合二为一的维可芙美容连锁机构完成了蜕变,开始2个月启动一家新店面的快速复制,3个月实现200个会员的保有积累,店面扩张至36家,业绩突破8000万,至2014年8月,店面产值突破1亿。

同时,北京慧妮、盈人会、银曼雅秀、丽霞等26家品牌店面同步导入CSO会所系统化运营体系,单店产值均突破1000万。

连锁发展

2014年,王欧阳将CSO系统进行全面升级,提出"强连锁·快复制"STE计划,在北京、山东、湖南三地巡回开课,吸引全国各地累计千家店面高管参会,在行业掀起较大反响,正式拉开美容业连锁运营标准化之路。

王欧阳的连锁梦其实涉及到一段鲜为人知的走麦城经历:

2009年,已经在北京立住脚的王欧阳注意到,遍布大街小巷的美容院是一个的好的媒体平台,于是和央视团队联合引入韩国技术开发的一款多媒体机,美容院可以在其中进行各类培训课程点播和线上线下互动,从而推动整个美容行业的管理提升,也可以作为广告发布平台,从而实现美容院店面、上游生产厂家、店内顾客的多方共赢。

然而,实力的不足使这一好的项目迅速因资金链断裂而失败。王欧阳带着遗憾重新回到了培训行业,这才有了后来与维可芙的结缘。

2014年,以聚邦美业管理学院、维可芙美容连锁机构、圣玛丽职业培训学校为旗下产业的圣玛丽国际控股集团正式成立,王欧阳担任圣玛丽集团董事长。实力的提升,使王欧阳要为美容行业做点事的宏志再次燃烧起来,而提升行业的整体管理水平,是王欧阳拿手的。

于是,王欧阳把维可芙面部护理5S套系中的明星产品"蒂洛斯"拿出来,以其命名,成立了蒂洛斯美容连锁机构,面向全行业加盟。

既然是为了提升行业整体管理水平,严苛的加盟条件就成为蒂洛斯的独特之处:

一是加盟费打包不讲价。蒂洛斯规定加盟店分标准店、形象店、旗舰店三种,价格分别为28万、38万、48万;加盟者只要审核,在缴纳了上述费用之后,自己只需要支付房租和人工费,其余的费用包括店面装修、设备和首期产品、教育全包(店面装修费分期返还)。

二是严格按CSO标准开店,选址、装修、设备、产品、培训、考核等必须统一按总部的标准要求实行。据企业高管透露,只要按标准开店,蒂洛斯绝不会亏损,对此企业有神秘招数应对;

三是系统的管理植入。蒂洛斯运营体系,涉及到7大板块、5大指数、18大指标。一个门店的运营,分为启动期、转化期、优化期、固化期、维护期大概2年时间的发展,全程有圣玛丽集团100余人的专业售前拓客团队与售后支持团队鼎力扶持。

挟上千家成功辅导案例无一失败之威,王欧阳给美容市场带来的将是一场发展,还是一场混战?

蒂洛斯美容院加盟网址:http://www.jiameng.com/diluosi/

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