服装营销中要抓住消费者的心理变化

2012-09-13 10:58:49 来源: 神州加盟网 有690人参与
  • 经营范围:服装
  • 门店数量:787家
  • 单店投资额:10~20
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  消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识,它支配着服装消费者的购买行为。进入老年后,由于生理器官的变化,必然地引起心理上的变化。研究老年人的心理特征,有助于了解老年消费者的消费心理,有助于了解和掌握老年人消费心理,为品牌服装企业的营销决策提供依据。

  某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营销措施。

  1.在广告宣传策略上,着重宣传产品的大方实用、易洗易脱、轻便、宽松.,
  2.在媒体的选择上,主要是电视和报刊。
  3.在信息沟通的方式方法上,主要是介绍、提示、理性说服,而力求避免炫耀性、夸张”生广告,不邀请名人明星。
  4.在促销手段上,他们主要是搞价格折扣和展销会。
  5.在销售现场,生产厂商派出中年促销人员,为老年消费者提供热情周到的服务,为他们详细介绍商品的特点和用途,若有需要,就送货上门。
  6.在销售渠道的选择上,他们主要选择大商场,靠近居民区,并设立了老年专柜或老年专卖后。
  7.在产品的款式上,以庄重、淡雅、民族性为主:价格上以中低档价格为主;面料的选择上以轻薄、柔软为主,适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。
  8.在老年顾客的接待上,厂家再三要求销售人员在接待过程中以介绍质量可靠、方便健康、经济实用为主,在介绍服装品牌、包装时要注意顾客的反应,适可而止,不硬性推销。

  某一天,在该厂设立的老年服装店里来了大约四五位消费者,从他们亲密无间的关系上可以推则出这是一家子,并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子,面色红润、气定神闲、恰然自得地走在前面,后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈,很快就选中了  件较有档次的上装,要老爷子试穿;老爷子不愿意,理由是价格太高、款式太新。中年男子:“反正是我们出钱,你管价钱高不高呢”。可老爷子并不领情,脸色也有点难看  营业员见状,连忙说:“老爷子你可真是好福气,儿孙如此孝顺,你就别难为他们了”。小男孩也摇着老人的手说:“好的,就买这件好了”。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景,很快把衣服包装好,交给了中年妇女,一家人高高兴兴地走出了店门

  经过以上八个方面的努力,该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受,销售量急剧上升,企业得到了很好的经济效益。

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