服装店店主要做到全面了解顾客

　　顾客是店面销售业绩与实现目标的终来源，是店铺的生命，其重要性对于每位商家来说都不言而喻。所以，服装店店主不仅要做好店铺、人员等管理，更要做好顾客管理，给顾客提供超值服务，做到销售产品的同时又拥有了顾客。

　　常言道：知己知彼，百战不殆。要做好顾客管理，就要全面了解、认识你的顾客，然后有针对性地“各个击破”，让老顾客更加忠实于你的店铺，让新顾客成为你的老顾客。

　　(1)顾客是什么？

　　要创造顾客满意，从而留住顾客，就必须了解顾客。对于商家来说，顾客是商业经营环节中重要的人物；顾客是店铺一切业绩与实现目标的来源；顾客是店铺经营活动的血液；顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人；顾客是导购应当给予很高礼遇的人。因此，顾客至上应该是我们永远不会改变的经营宗旨。

　　(2)顾客的类型

　　品牌服装店店主要想明确划分顾客的类型首先要清楚其购买动机。何为购买动机？就是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要。

　　购买动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机。具体的购买动机又分为：求实购买动机、求廉购买动机、求便购买动机、求安购买动机、求美购买动机、求优购买动机、求名购买动机、求新购买动机、攀比购买动机、嗜好购买动机等。

　　购买需求主要有以下4点：

　　 ·品质需求：包括性能、适用性、使用寿命、可靠性、功能性、经济性和美学（外观）等。
　　·功能需求：包括主导功能、辅助功能和兼容功能等。
　　·外延需求：包括服务需求和心理及文化需求等。
　　·价格需求：包括价位、价质比、价格弹性等。

　　在了解顾客购买动机和购买需求的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要。

　　按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客。其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机；中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机；老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机。

　　按性别划分，可分为男、女两类顾客群。男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议；女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化。

　　按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、型。

　　按顾客的购买意向划分，可以分三类：进店闲逛型（暂时不购买）、有明确购买意向型（专为买某一款式服装而来）、随意性较强型（遇到自己喜欢的便会购买或导购稍加引导较易成交）。

　　不同类型、不同年龄、不同性别、不同性格、不同购买意向的顾客，无论能否成交，商家的服务意识一定要具备，并根据不同的顾客提供不同的服务。

　　(3)顾客管理的目的

　　·树立合格的店面形象。
　　·接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向。
　　·增加消费频率，开展新客源。
　　·掌握消费者动态，培养长期顾客。
　　·培养顾客坚实的向心力和忠诚度。