沪上美发连锁暗战杭州 修炼内功是正道

2008-09-09 10:42:00 来源: 神州加盟网 有485人参与
  • 经营范围:美发
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:20~50
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      这个即将过去的夏天,对于杭城的美发美容业来说,显得格外热闹。

  5月,潮王路上,鞭炮作响。在知名连锁美容美发品牌“永琪”旁边不足100米处,另一家美容美发“震轩”开出了它在杭州的优先家门店。

  7月,朝晖路。又一家“震轩”紧挨着“永琪”敲锣打鼓地开张了。

  8月,香积寺路上的“震轩”与“永琪”已然“对峙”了3个月有余。

  从“震轩”目前开出的4家分店来看,除了湖墅南路店以外,其他门店都做了“永琪”的邻居。

  这两个品牌都来自上海。传言中,两家的头脑人物一样是从上海“文峰”美容美发集体里跳脱出来的,并且复制了“文峰”连锁经营的模式。“震轩”目前的四家门店中,居然有三家店在方圆百米之内出现了“永琪”的身影。

  开在一样的地段,彼此相隔,亦或彼此相望。只是在杭州的门店数字上两家存在着悬殊的差异。

  对于“永琪”和“震轩”的发展,可能有很多个解读的版本,有的人会说,这是一个关于今天和明天的故事,“震轩”的明天可能就是“永琪”的今天;有的人会说,这是一个美发行业中“汉堡店和炸鸡店”的故事,在本土市场上汉堡店遥遥先进,而在市场,世界排名第七的炸鸡店却一路超越;也许还有人会说,这是一个关于爸爸和儿子的故事,拥有相同的商业模式,只是在规模和门店数量上有所不同。

  本期的封面报道,要带你走进这两家“奇特”的美容美发机构。

  “一个月两家店”的发展速度戛然而止

  修炼内功是正道

  2005年的秋天,永琪开始进驻杭州市场。

  在武林路铭店楼的二楼上,它悄悄地开出了优先家连锁店。门店位于二楼,在繁华的武林路上,显得不是很起眼。那时候的杭州,或许还没有多少人知道“永琪”美容美发。然而,有谁曾预料到,在此后不到三年的时间里,它会以“一个月两家店”的惊人速度跑马圈地,迅速扩充连锁店规模,优先年,便在杭州开出了9家分店。

  “永琪”的美发店,市场识别度很高:大厅里,“哐啷哐啷”地放着耳熟能详的口水歌;洗头工都是清一色二十岁出头的女生;刷会员卡与付现金之间的价格差大得吓人。

  “办一张卡才50优惠,但是可以享受到5折以上的优惠。就算不剪,来按摩、做脸也很不错。卡是全国通用的,‘永琪’在杭州有40多家店,全国400多家。以后您出差或者去其他地方也可以用。我们的折扣很高,认卡不认人。办一张,家里人也可以一起用,很合算的。”美发的间歇,工作人员向一位客人推荐会员卡的好处。

  在永琪的连锁店里,一般的烫、价位都在18优惠左右,陶瓷烫在480-88优惠之间,和市场价并没有太大的区别,但是如果花上500-500低价购买一张永琪储值会员卡,就能享受到3-7折的不同优惠,折后价远远低于市场价。

  “这里的环境比普通美发店好太多了,而且会员卡可以不限时、不限次、不限人使用。”小姐的说辞很打动人,那位客人就这样“心甘情愿”地办了会员卡,成了永琪会员。而目前在杭州,永琪店里的会员消费占了整体消费的70%-80%。永琪银泰店的一位工作人员拿出一本A4纸大小的笔记本,里面密密麻麻地记录着这家店的会员名单,多达50多页。

  会员制带来了强大的后盾。2007年,“永琪”从市中心开始向外围扩张,在杭州又发展了20家门店,武林店、江城店、朝晖店、大关店、富阳店、安吉店、涌港店……几乎是以每个月两家店的速度快速扩张。在上海成功收购了“艺流”美容美发连锁,占据了一律优势后,“永琪”专心进攻杭州市场,目前,已在杭州开出了近50家门店。

  “我们的目标是每1.5公里内就有一家‘永琪’。今年,我们计划发展30家左右的门店,但考虑到扩张速度太快,人员储备和技术服务等因素,我们将门店数量做了压缩,下半年会把重心放在提高品质上,修炼内功才是正道。”永琪杭州地区的负责人张先生表示。

  然而,即使是压缩,也已经有近50家“永琪店”竖在了杭州城。说不定,在你家门口或者离你工作不远的地方,就有他们的分支机构。而这家店在全国的数字更为庞大,上至北京,下到长三角地带,共400余家。

  又一家“震轩”挨着“永琪”开张了

  “震轩”放话:今年开40家分店

  有这样一个老故事:甲和乙都做卖鞋的生意。两人到了小岛,发现岛上居民竟然不穿鞋。甲哀叹:“此处无市场。”乙却说:“正因为他们没穿鞋,所以市场才大啊!”

  面对“永琪”的风卷残云,“震轩”并不为意。相反,“永琪”的扩张之路,他们似乎更加确定了杭州这个市场的巨大潜力。前后差了3年,“震轩”也一路“杀”到杭州,经营模式如出一辙。

  “震轩”在上海的门店数不到“永琪”的一半,却也开始染指杭州市场,加快了向外扩张的进程。在三个月左右的时间里,开出了4家门店。而在杭州地区市场部经理季万争的行事历上分明记录着今年“震轩”在杭州的目标是开到40家店。

  然而毕竟晚了3年。就像汉堡店比炸鸡店晚进驻而失去了市场先机一样,“震轩”目前在杭州人中的知名度和会员数远远低于永琪。

  “在上海,我们有100多家门家,跟‘永琪’是竞争对手的关系。但是杭州的情况不同。我们来的晚一些,可晚也有晚的好处。”对于目前的现状,“震轩”市场部经理的季万争自有一番解读:“三、四月份的时候,我们来杭州考察过。在上海有的一些牌子在杭州的商场里也可以找的到。杭州人住的房子,开的车子都很好。这足以说明这个城市的消费潜力。还有另外一个指数更为直观,我们考察过‘永琪’的营业额情况。这为我们在杭州的布局起了很大的参考作用,选门店的时候,我们尽量选在他们业绩好一些的位置,它们成了门店位置好坏的试金石。”

  虽然进驻杭州的时间不长,但靠着借鉴同业态的“永琪”在杭州的发展模式,“震轩”做得顺风顺水,然而这还不够。

  “如果你在炸鸡店和汉堡店之间选择了炸鸡店,那么除了它较早进入这个因素外,我相信它的泛化口味应该是更大的原因。”“震轩”杭州地区总经理何洋说,“比起上海的消费者来说,杭州人对剪发、吹风的整体要求更高。这是我们到了以后的一个明显的感受。我们必须在原来的基础上再发展。”

  值得“发展”的地方有很多,为了更加牢固地掌握中低实现目标的客人,“震轩”的会员制度在“永琪”的基础上做了些改良。除了给出超低的折扣以外,“震轩”规定即使是别家美发店的会员,只要办理了“震轩”的会员卡,那么其他美发店的会员卡金额,可以全数补到“震轩”的会员卡里。

  除了正常的促销活动外,配合新店的开业,“震轩”还推出了洗、剪、吹各1优惠的优惠套餐。

  8月2日,又有一家“震轩”新店开张,看着店里往来穿梭的客人,季万争幽幽地说:“年底,我们计划要开40家店,也许开不了那么多,也许会更多,杭州是全新的市场,不到后,谁也不知道谁是后的赢家。”

  门店数量激增,精英告急

  “永琪”人才流向“震轩”

  一家又一家的“震轩”店开在了“永琪”的“家门口”,在“永琪”的杭州负责人张先生看来,这样的做法并不见得高明。“‘震轩’这样的做法并不可取。要知道,两年前到现在,杭州的房价已经翻了2倍!如果他们还是跟‘永琪’选店址,只有两种结果,要不就是房租成本很高,这样相应的,连锁店的性价比就变低了;要不就是门店的面积缩水。竞争起来,都是处于劣势的位置。连锁店的好处是采购成本下降,物流成本下降,进而价格进一步下降。而‘震轩’的超低价实属不智。”

  面对“震轩”的大举扩张,张先生倒是显得有些困惑:“其实他们来杭州发展,对‘永琪’的影响并不大,因为杭州的市场很大。在杭州,有四五千家美容美发店。在整一年的营业额中,我们近50家门店所有的营业额不到总体的1%。这个空间里是可以容纳很多家店进去的。‘永琪’在上海发展了281家门店,但据我所知,‘震轩’在上海开了58家。目前,公司的营业额已经到了一个盈亏点,甚至有下滑的趋势。这个时候,似乎不太适合再做外地市场。”

  8月初,在“震轩”朝晖店的玻璃外墙上,赫然贴着招聘的广告:“招兵买马,美发经理数名,美发总监数名,美发师数名,高等设计师数名,高等技师数名,美容经理数名,美容导师数名,美容师数名,美容学徒数名,有工作经验者,能吃苦耐劳者,有团队精神者优先。”“震轩”杭州地区负责人何洋告诉记者:“我们有非常严格的考核标准,人才输送

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