服装店的营业员要掌握的销售技巧

　　在服装销售过程中，服装店的营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。
　　①推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，品牌服装店的营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
　　②适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
　　③配合手势向顾客推荐。
　　④配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
　　⑤把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
　　⑥准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时．要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是服装品牌店销售中非常重要的一个环节。

　　重点销售有下列原则：

　　①从4w上着手。从穿着时间\when、穿着场合where、穿着对象\who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
　　②重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
　　③具体的表现要根据顾客的情况，随机应变，不可干篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
　　④营业员把握流行的动态，了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　　店主、店员日常行为准则

　　①营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。
　　②不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
　　③顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看—下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感受好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿二下”。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你很好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
　　④试穿时，应该拿适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦走人。
　　⑤揣摩顾客的心理，如她说的哪句话意味着哪些意思。很好的方法就是和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
　　⑥顾客来了好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人，对其他顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜒点水式的服务，特别是已到快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到后可能一无所获）。
　　⑦对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何？”，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如“你眼光不行”等。
　　⑧介绍时应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如打呵欠、仲懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位很好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。
　　⑨顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
　　⑩顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要？”.对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。