赶羊理论与销售团队管理

销售团队管理是企业发展的关键所在，尤其是快速成长中的公司，很多老板们都对此发愁，面对业绩差的，该如何处理？面对业绩好的，又不太遵守公司的规章制度，又该如何管理？都是头疼的问题。高中时我的班主任对班级的管理给了我很多启发，不妨分享给大家，也许对销售团队管理有所帮助。

我所读的高中在一个偏僻的小镇上，班主任洪老师看上去很普通，瘦小个子，高达1200度的近视眼镜很特别，让人看不清他的眼神，只是觉得非常严肃。在学校，为了上学率，通常老师们都会把精力放在成绩好的学生上，而洪老师恰恰相反，记忆中他很少关注成绩不错的同学，而是把主要精力放在成绩差和调皮的同学身上，而奇怪的是，每次考试排名，我们班的前4名经常是年级前4名，而倒数第—名在别的班也是倒数十几名，高考成绩更是全县第—的，第三名去了清华，第—名去了复旦，第二名志愿没填好，去了上海财大。当时大家认为这是运气，洪老师遇到一群好学生，但若用管理的逻辑去分析，这是一种必然。

管好调皮捣蛋的学生，班上的学风自然好了，这是同学们静心学习的关键；帮助成绩差的学生提升，成绩好的同学感受到了压力，自然的往前挤，一层推一层，整体成绩肯定更好。这种现象如同一个赶羊人，将鞭子不断的抽打在跑的慢的羊身上，羊群自动往前跑，且没有掉队的，抓落后者，后来却能获得整体的进步，我把这一现象总结为赶羊理论，并应用在销售团队的管理上。

过去我直接带销售团队时，一直将我个人的主要精力用于业绩不好的销售员身上，帮助他们成长，同时又将公司营销资源用在业绩好的人身上，以确保公司业绩发展。然而这一做法遭到部分管理者的反对，反对的声音认为公司与学校不同，没有义务对每一个人的成长负责，不要在业绩差的人身上浪费精力，公司要的是业绩。我始终不能支持这样的观点，不错的销售人才自然有他的天分和方法，支持他就可以了，我不是什么销售高手，过多的关注反而会约束了他们的发挥，管理的精力应该放在发掘和培育人才上，这样企业才会人才辈出。现实中，有很多企业一直在寻找和筛选人才，尤其是大客户营销的企业，急功近利，一年不出业绩就淘汰，实际上这都是在花自己的钱，给竞争对手培养人才！

总结一下，人才是筛选和培育共同创造出来的，不要一味的靠招聘和业绩考核去筛选，市场没有那么多不错的人才等着你去捡，经营企业，更需要不断的培育人才，自己培养的人才，一定是忠诚的骨干。业绩好的人才，要放手的用，多支持；业绩不好的，培养着用，鞭打慢羊，人才就会越来越多，业绩肯定能整体提升。