解决家纺企业的库存积压问题必须缓解

2012-05-07 10:48:00 来源: 神州加盟网 有532人参与

  库存积压是严重影响企业发展的大问题,解决库存压力是企业关心也头疼的问题,这一现象在家纺业尤其突出。目前,家纺企业一半时间在正常销售,一半时间则在消化库存。

  家纺企业往往把关注点放在如何渠道促销和终端促销,来解决滞销库存。这就像肥胖的人想方设法有助于调节体脂,结果却往往不尽如人意。因为生活习惯和生活方式没有改变,该胖还会继续胖,而且会越来越胖。

  就库存消化库存,往往无法从根本上解决问题。

  库存积压表面上是库存问题,本质上是研发、管理、财务、营销、市场信息反馈、运营模式的系统问题。

  解决家纺企业的库存问题,必须由内而外,缓解。

  根据市场需求设计研发

  设计研发人员应以市场为导向,避免“闭门造车”。

  除了去市场考察竞品以外,设计人员需建立一个市场情报搜集回馈系统,了解各地产品销售款式,进行定期汇总分析,同时对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行搜集和比较。

  罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机,推出具有青花瓷图案的产品,结果非常畅销。

  这些工作必须制度化,落实到日常工作中去,并和绩效挂钩,提高新品上市的成功几率。

  研发部必须根据以往的销售数据,分析哪些区域哪些产品有销量,针对南北方、城市和农村、沿海和内陆、当地社会风俗等因素,开发针对性强的产品,以区域化产品研发策略满足一线城市、省会城市、地级市、县、乡镇五级市场的不同需求。

  尤为关键的是对以往设计的旺销品和库存积压品,根据年代、主要销售区域、购买渠道、价格、款式、工艺、面料、包装等做一个横向的比较,找出原因所在,同时尽量搜集主要竞争品牌的有关信息,加以对比,为今后设计研发新产品、提高市场命中率奠定基础。

  另外,在新品推出之前,可先在部分区域进行试销和展示,以试探市场反应。

  制定完善的新品推广计划

  销售部门可以根据产品生命周期和上市周期,对自己的产品进行归类:旺销品、畅销品、一般品、滞销品、促销后尾货。及时汇总相关数据,掌握每个区域市场的销售动态,一旦某一产品成为一般品,就必须及时处理。

  如果是区域投放有问题,可将产品召回调剂给旺销地区;如果是推广方式有问题,区域经理可根据相关促销推广预案,驻扎到家纺代理商处协同促销活动,将滞销消灭于未然。

  营销和财务部门可以根据以往的积压产品结构、占用资金的比例、处理的难度等对滞销库存划分几个档次,给予相应的费用预算和财务清算准备。

  企业在研发、生产、品控、管理、营销、推广中应形成一条独立的运营机制和流程,防止滞销品出现。如果逼着代理商不断进货,那只是移库,解决不了根本问题。

  建立家纺快速反应系统

  已经进入到多元化社会,时尚潮流变动的速度也在明显加快。

  我们从服装中就可以看出,zara和h&m建立的快速服装模式,已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以内,这就造成了许多时尚元素往往昙花一现。

  而家纺产品除了毛巾,大部分是属于半耐用消费品系列,设计理念和款式变化较慢,不能随时响应市场的需求,因此出现了一些家纺产品一上市就滞销的局面。

  如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势,销售往往就会遇到障碍,库存就容易积压。建立家纺快速反应系统已时不我待。

  解决滞销库存

  上述方法是为了避免库存积压,但是一旦有大量滞销库存产生,就必须启动解决方案:由总经理或者营销总监牵头,成立专门的库存清理领导小组,协同公司各个部门对库存进行处理。

  根据笔者以往帮助家纺品牌企业处理尾货的经验,除了促销打折活动以外,还可以采用以下一些办法处理。

  联合促销——和房地产、家居等其他企业进行捆绑买赠促销,用成本价甚至略低于成本价将库存处理掉。

  如笔者协助某家纺企业与某婚纱楼合作,拍3888元婚纱照赠送2688元新婚床品活动,获得了很好的感觉。

  专业尾货销售商——在义乌和广东有很多这样的尾货销售商,但他们通常将价格压得非常低,万不得已很好不要选择。

  置换广告——可以和媒体合作,将产品作为广告费交换,不但可以提升品牌的知名度和美誉度,还可以将滞销产品处理掉。

  换个品牌走批发渠道——把原有高端商标换掉,批发渠道低价处理掉,当然选择的渠道是企业非重点区域市场,不要对原有渠道和产品渠道构成影响。

  捐助慰问品——将库存产品稍微重新包装一下,捐献给灾区或者孤儿院、福利院、公益组织,同时结合公关活动,提升企业的知名度和美誉度。

  注意捐赠库存产品也应注意包装和质量,否则适得其反。2008年,江苏某知名家纺企业向汶川捐献了一批床品和被子,结果发现有很多因为时间时间久发生霉变,遭到有关部门的批评,反而带来负面影响。

  拆卖法——将相似款型的多件套分拆,组合新的四件套、六件套,甚至就单卖床单、枕套、被套,变整套卖为单件卖,在家纺淡季期间,可以拉动人气。

  家纺折扣店——目前这样的终端已经形成,可以将库存产品交给他们处理.如果条件允许的话,不同档次、不同品类的家纺企业可以联合智慧之选,建设这样一个零售终端,为长期清理库存创造稳定的平台。

  总之,家纺企业千万不能头痛医头,脚痛医脚,只是为了清库存而搞促销,这样往往事倍功半,得不偿失。

  家纺加盟品牌企业必须结合自身的条件和市场环境,在日常的运营管理中,建立防范、处理滞销库存产品的机制,建立快速反应系统,改变家纺企业被动消化库存的尴尬局面,实现更大的发展和飞跃。

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