五个关键词解读，顾客为什么不买美容院产品？

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2018-05-23 16:55:58　来源: 神州加盟网　有720人参与

美容

经营范围：美容
门店数量：605家
单店投资额：20~50万

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　　美容院虽然是以服务为主，但产品销售在美容院实现目标占比中是不容忽视的一部分，美容院产品成本较低，收银较高，为了提升业绩，美容师会向顾客推荐各种产品，但有时美容师与顾客沟通了很久，详细讲解了产品，顾客也很有意向，可却没有把产品销售出去。那么是什么原因导致顾客不买单呢？接下来让美容院连锁加盟品牌为大家介绍分析顾客不买单的五个关键词。

　　1、需求

　　有需要才会有销售，但并不是每个人都能清楚的了解自己所需要的产品，一般情况下，只有发生事件时，才能意识到对某件事物的需求，这也是所谓的“触发”需求。因此美容师要做到让顾客意识到她有需要该产品的需求。

　　当然想激发顾客需求，首先就要了解顾客真正的需求是什么，顾客自身是否知道自身的需求，如果顾客不知道，那么美容师就应该让顾客知道为什么有需求；若是顾客知道自己需求，那么就要让顾客有需要现在购买的必要，这也是下面要介绍到的关键词，紧急。

　　2、紧急

　　大部分顾客在意识到自身有这方面的需求并考虑购买时，都会在脑中作出思考，需不需要现在就购买，需求是否迫切。若是很迫切紧急的需求，自然决定立即购买；若是不紧急，那就有了考虑的空间；还有一种情况是稀缺感促使购买。这也是美容师在意识到顾客并非紧急需要购买时使用的方法。制造紧迫感和稀缺感，让顾客决定购买。简单来说就是让顾客感觉产品不多，这次不买就没有了，或者现在不买，下次买就要用更高的价格购买。例如常见的限时优惠、节假日促销等等，让她们知道此时商家让利，而且不用耽误更多的时间和精力。如果她们不立即采取行动，她们将失去机会赚更多的钱，简直得不偿失。

　　3、钱

　　来美容院加盟店做护理的顾客在经济上是足够富余的，大多数人都有能力购买想要的东西，她们可能对美容院的产品没有一个清晰的了解，或者希望得到更多。美容师需要对产品的价值非常清楚，并告诉顾客，当她们购买产品后。

　　4、时间

　　时间并不是真正的问题，真正的问题是提供的产品或服务是否能给顾客足够的价值。例如，顾客表示只是想了解下，工作很忙，没有多余的时间去美容院。那是因为顾客已经知道美容院产品，因此才以没有时间作为借口。因此美容师必须让顾客知道她们什么时候需要解决肌肤出现的问题。

　　5、信任

　　回顾一下前面的4个关键因素。为什么顾客不买单，是钱？没有时间？是没有需求，还是没有找到自己的需要？或者，因为她们的不信任？

　　信任，对顾客而言很重要，若是顾客对美容院不信任，销售也无从下手。因此美容师要快速提高其可信度，其的方法就是让顾客见证，除了一些证书资质以外，又或者让顾客局部免费试用等方法，让顾客既有实例说明又有亲身试验，更加信任。

　　当美容院经营过程中发现产品难销售时，不妨多从以上五个关键词进行思考，逐个击破顾客的犹豫点，促成销售。

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