市场目标确认分析方法

    1．销售组织分析
    销售组织不仅仅是推销产品的业务部门，而且应同时具备进行市场调查、制定销售计划、开拓并建立销售渠道、开展促销活动、参与产品计划活动等机能。销售组织分析的主要内容如下：
    (1)销售组织机构分析。调查分析销售部门的人员编制、业务分工、责、权义务、管理方式等情况，绘出销售组织结构图，分析其组织机能的不足之处，研究改进措施。
    (2)销售人员素质分析。调查分析销售人员的年龄、工作年限、学历、商品知识、销售技术、业务能力以及近年来的培训进修情况，对销售队伍的素质进行评价。
    (3)销售管理资料分析。调查分析销售活动计划、统计报表、用户档案、市场调查资料、规章制度等是否完善，销售活动的控制和管理是否合格。

    2．销售成绩分析
    销售成绩分析是从提高销售活动效率出发，发现销售管理的问题，为进一步深研提供线索，其主要内容是：
    (1)计划完成率分析。把近一年的销售成绩与销售计划和上年度进行对评比，计算各目标计划完成率，绘制逐月推移图，分析各种计划的完成情况和差异的程度。
    (2)地区发展性分析。计算产品在各个地区的销售实现目标和销售收银的构成比率，画出排列图，明确各个地区的重要性和发展性，确定应推进市场提升的重点地区。
    (3)销售活动效率分析。根据各推销员的销售活动资料，计算各项表示销售活动效率的指标，并在各个推销员之间进行对比，发现推销员管理方面的问题，为培训、提高推销员的销售活动能力提供依据。

    3．销售渠道分析
    销售渠道分析是对与企业进行交易的中间商的评价，分析存在问题，加强对中间商管理。其分析主要内容是：
    (1)销售渠道结构分析。调查企业直接销售和间接销售的各种形式，绘制销售渠道结构图，计算各个销售渠道的销售额构成比例和收银贡献度，分析销售渠道是否合理。
    (2)区域经理(A级经理)评价。根据与各区域经理的交易额大小以及交易额增长率的高低，从各区域经理的重要性和发展性两个侧面进行分类和评价，确定今后应扩大交易，需重点管理的区域经理。
    (3)销售渠道管理分析。调查企业的销售渠道方针，对区域经理（A级经理）的管理资料，与区域经理的协作配合情况，分析对区域经理的指导帮助和取得的实际情况。

    4．促销活动分析
    促销活动分析是对企业开展促销活动的方法、内容和作用进行评价，研究企业如何运用各种促销活动的组合，加强对市场的作用和影响，提高企业和产品的形象。

    5．销售计划分析
    销售计划由销售预测、确定目标销售额、分解目标销售额和制定实施计划等四个部分组成。销售计划分析着重分析销售计划编制的依据、编制方法的合理性、计划内容是否完善等。

    6．内在能力分析综述
    内在能力分析的重点，是将现有能力与利用机会推进市场提升所要求的能力进行比较，找出差距，并制定提高相应内在能力的措施。
    (1)必须明确推进市场提升所需的能力结构。找出反映这种能力的具体因素，并对每一因素的相对重要性打分。
    (2)分析现有能力的实际情况。同样依据所需能力的结构，对各个因素按绩效打分。
    (3)进行评价和制订措施。依据现有能力与所需能力提供的数据，在“绩效／重要性”矩阵中找到相应的位置，便可发现不足。应根据所需能力的要求，分别采取措施，加以改进。