专访浙江老鞋匠鞋业董事长徐社维

老鞋匠 激流勇进   

        ——专访浙江老鞋匠鞋业董事长徐社维

在市场不断变化的今天，鞋企不可避免的会遇到发展中的瓶颈，摆在企业当家人面前的问题越来越多。如何实现销售上的突破？如何在品牌化建设上创立？如何建立起一支稳定而不错的团队？如何让客户赚到更可观的经营？

企业的发展前景，在很大程度上取决于企业引路者的毅力与眼光，他是否能够看清方向，认清局势，并积极地做出调整与完善。老鞋匠鞋业董事长徐社维就是这样一位清醒的舵手。他的务实作风，为老鞋匠的健康可持续发展奠定了坚实的基础，即便是在皮鞋行业整体走向两极分化的局面下，老鞋匠的销售网络也一直保持着稳健的发展。徐社维在为企业积蓄力量，观察市场变化，调整企业内部管理等方面都做出了积极的努力。

营销发展需要战略意义

    针对当前的鞋业发展趋势，徐社维谈到，鞋业的发展经历了三个阶段，即从买卖经营升级到营销实战，再由从营销实战升级到战略发展。而企业要做的，就是将短期利益与长远利益结合起来，去影响代理商、影响终端商，让他们对品牌产生足够的信心！

    目前，许多代理商都面临着发展的瓶颈，当他们完成积累，网点发展到一定规模时，就不知道下一步该怎么去走了。他们会产生困惑，会感到迷惑，这时候，发挥领导作用，为他们提供品牌化发展的思路与理念，是企业必须解决的问题。如果企业不具备为代理商，终端商提供营销战略思路的能力，不保持与他们的及时沟通，企业的发展就会停滞不前，而简单的靠增加应收款来冲销量，只能是治标不治本。只有代理商、经销商认清了方向，明确了目标，才能使营销由一味地放，变为地管理。

    从客户管理的角度讲，营销界一直提倡2/8原则，也就是说企业也好，代理商也好都需要分析自身的客户群，重点扶持对销售贡献度很大的客户。同时，要拿出精力支持有潜力的客户，并果断地整改一批客户，只有这样，才能畅通老鞋匠品牌的销售血液，加快其新陈代谢，促成品牌的良性健康发展！

样板工程需要智慧之选眼光

    在众多品牌轰轰烈烈地投身于建立样板市场的大军之中时，徐社维对样板市场的建设提出了更为理性的观点。他认为，做样板市场，企业首先要明确样板工程与品牌整体营销发展的关系，样板市场作为一种营销战略，它的设立重在品牌发展的战略意义，而不仅仅是赢利。只有摆正了心态，才可能把样板市场坚持做下去，做成功。如果没有合格的心态与执着的精神，一旦资金与管理出现状况，企业领导人就容易在心里产生动摇，有的甚至后撤出市场，一蹶不振！

    徐社维将样板工程理解为一种性智慧之选，在施行之前先要对工程的智慧之选问题做出预测，如果短期的亏损是建立在预算可控的基础上，企业就能够承受。从老鞋匠长远发展的角度来讲，样板工程一旦建立起来并良性的运作，它在后期可能带来的市场反响将会非常可观，不仅仅是销售量的提升，更是营销体系的提升，战略发展的提升，会积极的刺激市场。

   从这种观点出发，代理商在区域经营时也同样需要具备战略性的眼光，把一些关键的网点布好并不断地巩固、提升它们的销售贡献度与市场影响力。有了这些网点做依托，做形象，会直接辐射周遍的