谈谈促销活动执行力

其中活动的执行力是关键的。假如一个促销方案缺乏执行力犹如纸上谈兵，将会损并折将，甚至全军覆没。那么如何实施的执行力呢？　　

　　一、促销方案的可行性是促销执行力实施的前提。有这么一个故事，一耗子家族召开一次对付老猫捕食的头脑风暴大会。经过一整天的冥思苦想，终于想出了一个被他们认为万全之策的方案，即给老猫的脖子上系一只叮当，当老猫捕食时，鼠辈们可猫脖子上的叮当铃声抢先逃之夭夭。而正当他们为此欢呼雀跃时，其中某一家族成员突然说，由谁去给老猫套上叮当呢，大家哑口无言，没有那一个愿意当先烈。这一寓言故事深刻地说明了无论多好的创意，假如缺乏可行性，那也是徒劳无功的。因此，作为企业的策划部门要坚持执行优先，创意第二的原则。在策划促销方案时，要立足市场一线，尤其是要与市场一线的促销执行人员深入沟通，制定可行性强的方案，使厂家易于监控，让顾客便于参与。　　

　　二、深入沟通、统一思想是实施促销执行的有力扶持。首先，许多企业在开展促销活动时，往往由于执行人员没有充分了解促销方案，草率行事。因此活动开展之前，应召集相关人员就活动方案的深入沟通探讨，领会活动方案的精髓，充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则，提高/增加促销方案能够得到充分地贯彻执行。其次，企业促销活动是一项基础营销工作，程序烦琐、环节众多，需要大量的人力、物力、和财力，容易招致市场一线执行人员反感和逃避，甚至有的市场一线执行人员依仗所谓的山高皇帝远，将在外君命有所不受，漠视总公司的促销“政令”，在促销执行过程中，充当东郭先生，滥竽充数、衍敷了事。在活动实施时，总部应当与执行人员主动沟通，简述促销活动的重要性，统一执行人员的思想、认识和方向，促使市场一线积极主动执行总公司的促销方案，提高/增加促销活动地实施。　　

　　三、监督管理是扶持促销执行的重要措施。俗话说，没有规矩不成方圆。在一个组织里面，倘若缺乏监督的管理机制这一推动力，许多组织行为可能偏离方向，倒行逆施，从某种意义上来说就是犯罪。促销市场点多面广，市场一线执行人员远离总部，假如缺乏的促销监督约束措施，部分执行人员可能会对总部的促销方案阴捧阳违，置若罔闻，可能会致使活动执行不到位、促销费用严重浪费。因此企业应制定完善的促销管理措施，成立促销检查小组，跟踪监控到位, 奖勤罚懒，运用鲶鱼效应激活促销团队的潜能以及工作的积极性。　　

　　四、绩效考核是实现促销执行力的机制。绩效考核是促销执行目标的具体要求，是促销执行奖罚的准绳。绩效标准的制定要体现科学性、可行性，定性、量化考核相结合。具体考核内容如下：

　　1、 促销现场表现：促销网点的铺盖率、售点促销氛围营造如生动化宣传、促销产品陈列表现等。

　　2、对品牌的提升程度、竞争对手的反应程度等。

　　3、 促销费用管理：促销费用的情况、单位促销成本、不同促销科目费用结构比例等等。

　　4、 促销物料管理：促销物料收发管理流程、制度，促销费用使用情况等。

　　5、 促销客户管理：促销售点客情关系，争取客户对促销活动的支持力度，防止客户随意截流促销资源能力等。

　　6、 促销人员管理：明确促销人员岗位职责、业务考核标准制定、业务跟踪与监督等。

不断地总结各促销档期的成就与不足，并根据市场的变化进行相应的调整。　　

　　五、够建促销信息交流平台，是促进促销顺利执行的必备条件。拟订促销报表以及信息反馈流程，通讯、网络等技术够建顺畅的促销信息交流平台，保持与市场一线的交流，提高/增加促销政令的畅通。总部成立促销信息分析小组收集、汇总分析促销信息，全面迅速了解市场一线各时期市场反应情况，费用使用情况、促销物料投入、竞争对手市场反应等实效信息。及时对市场促销进行监控，促进活动顺利进行。　　

　　促销方案和执行力好比是灵魂与肉体的关系，失去肉体（或者肉体残缺），灵魂将无法言语、无法行动，无法表现其存在的意义。因此，企业在制定促销方案时，务必强化促销的执行力，采取的措施，整合促销资源，促进促销活动的实施。