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小型美容院怎么利用“20%的客户”来做生意
美容院会员分析,如何从海量数据挖掘会员价值
2018-04-16 11:23:27
来源:
时光炸鸡
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时光炸鸡
经营范围:炸鸡
门店数量:200家
单店投资额:
5~10
万
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美容院的发展必须依赖于顾客的不断消费,建立顾客档案表及会员制度是每家美容院经营管理的基本工作,面对如此多的会员信息,美容院能否会员的特征、习惯、活跃、消费、忠诚度等来划分客户等级、制定个性化营销、提升会员服务呢?以下美容院加盟品牌与大家分享如何会员分析挖掘会员价值,利用很小的成本将美容院运营管理得更完善。
说到美容院会员分析,都会提到客户等级和忠诚度。在所有客户中,20%的会员能创造80%的价值,我们需要从海量的会员中挑出能创造价值的20%,以给他们更好的服务。他们是美容院忠诚的客户,是美容院口碑宣传的关键。这部分客户的属性就是消费能力强,到店频率高,不需要花太大成本做推广,只需要将时间放在服务上。
先来谈谈客户等级分类,不管哪个行业,都希望用户能够从底层的潜在用户发发展到超级大客户。美容院一般可以利用ABCD顾客分类法将顾客进行分类,
方法:以消费额或收银贡献等重要指标为基准,将全部客户的消费额或收银予以累计,从大到小排序。
其累计总金额在85%~100%的客户称为A类客户。其累计总金额在55%~85%的客户称为B类客户。其累计的总金额在55%以内的客户称为C类客户。其D类是暂时不予关注的客户。
在理论上,标准的三类客户型态是:“A级客户:B级客户:C级客户”的金额比=“A级客户:B级客户:C级客户”的家数比,即为15%:30%:55%=15%:30%:55%。这样每个客户的消费金额都相同,美容院的业绩平稳,运营状况合格。当然,这几乎是不可能的,但应尽量拉近距离。
再来说说忠诚度的问题,美容院规模无论多大或多小,都想要留住客户,那么你就需要利用会员制让客户得到所需要的问题,先从潜在客户开始,挖掘他们的价值,利用向上营销和交叉营销向他们推荐产品和服务,满足他们的需求,培养他们的消费习惯,制定会员等级和积分制,从而让他们对美容院服务和产品爱而不舍。
后,美容院流失的用户需不需要挽回呢?有专业人士测算过,挽回用户成本很高,得不偿失。与潜在客户和活跃客户相比,流失客户真是累觉不爱。比如,挽回一个客户,需要2优惠,但客户创造的价值可能就只能1元。就像关注了一段时间的公众号,终又取消关注,大多情况是真心不爱,强扭的瓜不甜,再挽回也无用。
由于美容院规模定位及美容院项目不同,用户特征和消费习惯会有所差异,只有认真分析会员人群画像,从数据中找到突破点,那么美容院的客源和业绩将有新的突破。
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