紫罗兰家纺

　　【主持人】：陈总您好，较高兴在这次展会见到您，首先请您跟网友打个招呼。

　　【陈永兵】：各位网友，大家好!我是江苏紫罗兰家用纺织品有限公司的创办人。公司下设有三个品牌，紫罗兰是作为我们的家纺品牌，还有一个是爱他合格品，还有一个意大利原装的高端品牌，是由三个品牌组成。为了市场的细分，我们设定了不同定位的市场。紫罗兰制造企业是从90年代开始的，到现在做了15年时间，走过了床上用品的发展史。随着市场的变化，商业业态的改变，床上用品的市场不能一刀切。15年的发展，消费者的群体在不断变化。20年是一个轮回，一代跟一代人的思维方式和生活方式都不一样了。人是在不断追求新的、未知的流行的、时尚的东西，这个时候需要有人创造这些东西，作为消费者讲不出需要什么东西，当你做出来的时候，他会就说，这就是我需要的东西。我们的床上用品也是一样的，一个是对未来市场的预知，消费者生活方式的改变，各方面知识化的提高，也在改变，吸收西方文化越来越多，这个改变不是一点的改变。现在的人就不一样，原来是单一的床品，现在有了整体的概念，大部分消费者不是设计师，整体的设计的概念是比较模糊的，如何来协调和搭配，对他来说是很难的，钱是花了，单一一个产品是好看的，搭在一起就不好看了，所以要从整体来看。首先需要了解消费者是多大年龄的，生活方式是怎么样的，再考虑我的房间是怎么样的，我的房间应该装什么颜色，墙面啊，家具啊，然后我考虑床上用品是一致的，跟我平时拿的包和穿的衣服是一致的，这个时候放在店里，虽然不是很贵，但是符合风格就好看了。

　　【主持人】：针对消费者对整体感觉的追求，推出了哪些服务呢?

　　【陈永兵】：对不同年龄层的消费群体，我们做了市场调研，像你们20多岁的小姑娘，你们喜欢买哪种回去，按照你们平时的购买行为和购买习惯，我们提炼出来15种产品，这就是你们这个年龄层常买的东西，这个时候我就根据这个风格设计床上用品，那我的床上用品就是给你们量身订作的。现在的人，像手机一样的，“我能，我的空间我作主”，都是个性化的。

　　【主持人】：那为什么想到跟红楼梦相关呢?

　　【陈永兵】：跟红楼梦怎么会有关系呢?应该说红楼梦也是年轻人，谈爱情啊，家庭啊，他们想寻求自由的爱情，跟我们的定位有点像。第二个因为少年扮演的演员都是青春的，这个年龄层次的，是我们以后的消费人群。所以我们新品牌想推广市场的时候，我们想找一个切入点，一下子把这个市场定位点明了，这样的话，会引起很多消费者的习惯。我们已经把设计的元素加入进去了，做成一个整体，我认为这是未来发展的趋势。

　　还有一个趋势，原来我们做床品是产品的概念，现在我们做这个是零售的概念，所以不单纯是产品的品牌，而是一个服务型的品牌，是一个生活方式的改变。我们床上用品从耐用消费品改变为快速消费品。就跟服装也一样的，跟着潮流来的，根据不同的场合穿不同的衣服，这就是快速消费品。的确为新的年轻一代人把设计做好，定位做好，再加上形象，年轻人都是追星族，他崇拜某一个人，就是成为标杆了。昨天我们一些模特穿的时装，就是床上用品的面料做的，一看就是目前时尚女孩子的生活方式。否则的话，拿一套床品很难说得清楚。所以这个是我们对消费者的预测。

　　【主持人】：那我有一个问题，是不是意味着我们产品现在助攻的消费人群定位就在80、90后?

　　【陈永兵】：对的，实际上我们的东西并不是很贵，在营销过程当中，我们有设想好，一般小店开到四五十平方米，这个店不起眼，没有人请形象的，这样一来，给人感觉很便宜，没有档次的感觉。现在我们从形象各方面塑造出对品牌生活的概念，它的附加值追求的目标对人的引路是有一个标杆作用的。这其实是高起点做的是小店的概念，但是你的附加值，你对品牌的概念都出来了。

　　【主持人】：我们这个产品设计是非常时尚的，是不是背后有一个强大的设计团队为支撑呢?

　　【陈永兵】：这个肯定的，在国外，我们每年出国很多次，像美国啊，澳大利亚啊，他们跟我们不一样，我们是根据国情的不同来改变的，以后我们可能还会把产品线拉开一点。设计师我们也是请英国的留学生，荷兰的留学生啊，一般都是国外的，因为他们对设计的概念不是产品的概念，而是整体的概念。

　　【主持人】：而且我发现你那边有一个牌子，时尚大世界设计师，这是怎么样的?

　　【陈永兵】：爱他合格品呢，的设计师站在产品的角度设计产品，我们说生产力其实有欠缺的，从产品想产品不考虑空间，这个很窄了，我们这个时尚设计师到整个空间，到整个产品，到整个包装，还有从市场分析设计这个概念，是一个创立的设计理念，这是一个完整的设计概念。在国内来讲，这种设计师很少，像国外的一些品牌，像阿玛尼啊，是设计师品牌，它是把所有的东西都凝合在一起，他对消费者心里的猜摸都很透了，他只要做出来，你就喜欢，对你潜在的需求，就很明白了，让你感觉到这个东西值这个钱，这就是叫时尚大设计师的概念。

　　【主持人】：这种理念是从今年开始推出的吗?

　　【陈永兵】：这个理念是一直有的，因为我做床品已经二十年了。经过20多年的改变，商业业态简直三年一变，如果企业不抓住商业拐点，就拐方向了，你要知道这个方向朝哪个方向走。做生意的人，他对市场的敏锐度，洞察力，对消费者的习惯会观察的，我们是随时观察这个人为什么穿这件衣服，今天他为什么开这个汽车，时代在变，比如说我们到香港去，他们在穿什么，这种国外资本主义，商业做好之后，经过几百年的洗礼，具有生命力，符合人情发展规律的。这种商业业态就能生存下去。当初的商业业态都是百货公司，消费者心里有欲望想买，国外几百年慢慢演变，国外的留学生说，只要把没有的搬过来。但是我们就要问，为什么要搬过来，它以后对商业贿带来什么样的改变，就要想什么是朝阳行业。实际上做这样的概念，也是经过很多的考察调研等等，床上用品是耐用消费品，你要做很大，还是有一定的难度，有一句话，说快速消费品是能做得起量的，耐用消费品是做不起量的，尤其文化是重外轻内，房子买得起总归会买房子，再来考虑家里的情况。所以人的消费习惯对它的重视程度不够。比如说三四十多岁的人，他很节约，但是80、90后就不同了，他有了钱，就愿意花，他觉得好，就立刻买，钱用完了，跟父母要，这个年代的人，积蓄的概念变弱，感性的概念变强。所以这代人以后的市场是很大的，未来市场就是年轻人的市场。东西不要做得太贵，让他买得起，这就是产品设计的情况。

　　【主持人】：这就是紫罗兰走的产品差异化的道路?

　　【陈永兵】：对的。所以要么做差异，要么做专一市场，实际上全国市场很大，如果这个概念我优先个做，我在这个行业就是优先。引导潮流是我，而且我有形象，一下子定位好了。凭我们的经验和想法，不是一朝一夕，我觉得商业拐点就有这方面的转移，作为一个企业，有几个业务，一个是核心业务、一个是引路业务、一个是战略合作伙伴业务，要整合资源来做，现在这个社会资源很多，看你有没有能力把它整合起来。

　　【主持人】：现在行业里面大家纺的概念是越来越足了，现在装修领域提倡的都是轻装修，重装饰，无意当中把我们这个市场带动越来越广阔，不知道我们这边有没有这个想法?

　　【陈永兵】：其实我们在三个品牌操作的时候，我们很明确的，你们父母辈的用紫罗兰，你们用我们的爱他合格品，还有我们这个品牌还有专门做高端人群的，设计来自意大利，意大利米兰是时尚之都，以这样的架构来做，但你还是这个行业，没有跨行业，资源可以相互穿插。

　　【主持人】：我现在觉得家纺行业的销售渠道越来越多元化了，除了以前的百货扩大到电话销售，网络销售，有的家纺公司跟软装设计师合作，扩大我们的营销渠道，我们有没有这方面的行动?

　　【陈永兵】：我们这个业务也是以三个层面构成的，一个是正常的零售，一个靠市场推一推广，一个是靠团购，家装公司，礼品公司，婚纱影楼，机关团体，我们三个品牌跟家装公司合作，家装公司是非常愿意的，我的产品线拉得非常开，产品可以由不同。我对这个品牌已经有了两年的想法了，这些东西是由一点一点积累起来的，这是一个漫长的过程，从无到有是一个非常痛苦的过程。

　　【主持人】：有一些年轻人喜欢到小店来选购产品，我们以后的品牌定位是在小店的基础上管上我们的品牌，那我们以后小型的专卖店越来越多呢?

　　【陈永兵】：对，我们店的定位在20岁左右，逛街密集的地方，这就是我们的选址。不一定是很豪华的大街，不一定是社区，优先要找消费群体逛街频率很高的。

　　【主持人】：这个定位非常准，80、90后的孩子非常愿意去小店去逛。

　　【陈永兵】：对的，你要找又要感觉好，又要便宜的，质量有一个相对的提高/增加就可以了，不一定穿到两年再换，只要在当季觉得很时尚，我明年就可以换了。

　　【主持人】：我们现在国内国外的市场，大概是什么样的情况?

　　【陈永兵】：国内国外市场，我们目前是各占一半。

　　【主持人】：外销以紫罗兰的品牌为主打吗?

　　【陈永兵】：在一些先进的发达没有，首先品牌要强盛，民族要强盛，比如说这个品牌来自于美国，意大利，你觉得这个品牌不错，如果这个品牌来自于越南的、南非的，这个品牌你也不会买的。你的国籍透露了你的品牌，所以我们的产