六神

上海家化联合股份有限公司是中国历史最悠久的化妆品企业，年主业营业额超过30亿元，盈利能力屡居同行第一。近三年中上海家化连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度，是中国最大的化妆品企业之一。中国市场上第一瓶二合一香波、第一罐护发定型摩丝、第一瓶混合型香水、第一支护手霜……这一系列具有现代意义的日化产品均源于上海家化。企业拥有国内仅有的两个化妆品驰名商标美加净、六神及“清妃”、“露美”、“高夫”“佰草集”、“舒欣”、“飘洒”等著名品牌。

面对来势汹汹且实力雄厚的外国竞争对手，“六神”把握住了中国消费者的特殊品味——对传统中医文化的信赖，由此而确立的产品独特定位——中药成分的沐浴液，更是为自己建立了强势的市场区隔。在宝洁、联合利华等跨国公司的强势进攻下，“六神”沐浴露的策略，为中国本土公司如何利用本地优势做了一个漂亮的注解。

近两年，随着中国沐浴露市场的不断扩大，跨国公司开始加大市场争夺力度。宝洁公司在2003年刚刚推出的，从价格上看，“六神”的价格仅比国际一线品牌便宜1/4左右。

在中心城市的主流消费市场，“六神”面临着国际品牌的挤压；而那些区域性品牌又试图凭借自己的价格优势从“六神”的市场份额中分一杯羹。以广东中山地区为代表的中小日化厂家，也凭借地利和成本优势，推出了一些在区域市场得到广泛认同的品牌，如澳雪等，这些品牌的价位最低者仅仅为“六神”沐浴露的一半。

但是，“六神独特的产品定位成为了它竞争的先天优势。我们通过消费者调查发现，对于夏天洗澡后的感觉，中国消费者比其它地区的消费者更追求 清爽的感觉。”六神的品牌经理李峻说。

因此，在产品诉求上，与 国际品牌大多宣扬的“润肤、除菌”等功效不同，“六神”沐浴露 突出产品“清凉、清爽”的感觉，而又因为 延续了 “六神”花露水的传统风格，使人自然联想到中药成份对清热功能的促进，因此“六神”沐浴露树立了自己独特的 清爽形象。

“六神”沐浴露是第一个在沐浴露市场上突出“清爽”定位的产品，一步领先，就以时间换取了发展的空间；六神上市后迅速取得了成功，一直占据着市场老大的位置，并在这个定位上建立了强大的屏障。对本土企业来说，如果去模仿六神，无论在企业实力和品牌基础上都很难与“六神”抗衡。

某些本土企业即便利用低廉的价格争取到了一部分消费者，但这部分不注重品牌、对价格敏感的顾客本来就不是六神主要争取的目标消费群体；而跨国公司处于国际战略的考虑，在新品开发上则缺乏一定的弹性。

由于建立了产品定位的强势区隔，使“六神”沐浴露在一定程度上避免了在价格上的竞争，保持了较好的赢利水平，其毛利率约为 22 %。

李峻认为，中国沐浴露市场才开始处于上升期，仅有 30% 的城市人口使用沐浴露，在农村的普及率更低，市场仍旧存在大量机会，一个产品只要有新奇、独特的产品定位，就一定能站稳脚跟。而市场中，尚有许多这样的定位并未被开发。

日化用品是“时尚”用品，消费者求新求变的心理在这个行业比较明显。虽然凭借“六神”本土化的品牌文化内涵和独特的产品定位，“六神”沐浴露夺取了比较大的市场份额优势，而且由于消费者使用习惯的惯性，这种优势得以在长时间内保持。但许多消费者对“六神”沐浴露的态度是——忠诚度高，好感度低，认为产品时尚感不强。这说明“六神”沐浴露面临着品牌老化的倾向。

为了适应消费者新的心理需求，近一两年来，“六神”沐浴露从简单的“清爽”产品诉求变为树立 “夏季、清凉、家庭、健康、时尚”的品牌理念，在产品包装、广告宣传等方面均为品牌创新做了一定的调整，并加大广告投放力度，希望在将“六神”花露水用户悉数收尽外，吸引更多的年轻化但依旧对中国传统感兴趣的高端用户，争取到一些跨国公司的地盘。在产品开发上，除了维持原有 “清爽”的特点外，增加了具有“润肤、除菌”等功效的系列产品，将原来季节指向性明显的产品向夏季以外的季节扩展。

同时，因为 “六神”花露水在很多地区，尤其是黄河以南地区仍旧保持着旺盛的生命力，而跨国公司在这一领域并不屑于染指，因此，“六神”花露水在这一领域具有不可匹敌的品牌影响力。同时，上海家化对“六神”花露水也加强了品牌创新工作，力图吸引更多、更年轻的消费者，这对 “六神”沐浴露也起着积极的作用。

在中国市场开放的初期，消费者和企业普遍认为，跨国公司将席卷整个中国市场，而“六神”沐浴露的策略，为中国本土公司如何利用本地优势做了一个漂亮的注解。

而新推出的六神驱蚊花露水系列中的，又与爱马仕尼罗河相似：

六神

香调：东方冰莲香型

头香：柑橘，茉莉。

体香：尼罗河睡莲。

底香：乳香，西洋柏

爱马仕

前味：灯心草，埃及青檬果，柑橘。

中味：夏天的茉莉，尼罗河睡莲，橙花

后味：无花果树，乳香脂树，西洋柏

但其两者价格相差。而六神又有驱蚊的作用。

品牌代言人有：斯琴高娃 李冰冰 胡夏